沟通成交有一个前提,就是你要先了解产品,了解行业知识。这些知识要非常熟练,甚至专业,因为我们要对我们的客户负责任,在顾客问你问题时你能对答如流,那你就算具备了应有的知识了。如果还不能解答每一个问题,抓紧去充电学习,这个很重要,不能偷懒!

       对微商而言,客户最常问的无外乎于“多少钱”“效果怎么样”;那么,怎么回答才能激起顾客的购买欲呢?记住,千万不要直接回答;比如顾客直接问你价格,但是在你报完价格后会发现,接下来要么成功,要么就无话可说了。而大多数时候是后者。

       那要怎么做呢?

       你要掌握谈话的主导,多问他问题,让他按照你的节奏来,一步一步被你引导成交。而不是被客户牵着鼻子走,他问一句,你答一句;正确的成交方式应该是你问一句,他问一句。这就是销售技巧。做好一个销售人员,你必须要具备三点,就是专业、气场和自信。

       在聊天的时候,也要掌握一个原则,就是引导性提问,聆听,建立同理心,目的是让她相信你。

01询问

       我们明确用户咨询的目的,不是用户问的问题,要“洞察”他内心的潜在动机。我们第一句话永远要反问可以用这样的问题引导:请问您是想代理我们的产品是吗?

       对方要么回答:是的;要么回答:不是,我就是问问。一般来说后者的可能性不是很大。因为既然问了就是想了解一下,否则无缘无故的干嘛问?

       然后你就可以引导对方讲一下自己的情况,比如目前有没有关注别的同类产品,对自己身体哪里不满意等等。注意不要随便打断对方的表述,我们需要做的就是聆听并回答:好的,还有其他情况吗?好的,还有吗?

       等他基本上把自己的情况和想法表达完后,我们再说:是这样的,我的情况跟你差不多,或者我有个朋友跟你差不多。

这句话属于什么呀?这叫建立同理心。就是让他感觉到你们是在同一个频道上沟通的。你是从他的角度出发在考虑问题的。

02诊断

       等顾客讲完自己的情况,你就可以开始引导对方,问他为什么会出现这种情况,找找原因。如果对方找不到,那你就可以用你的专业知识来解答顾客的困惑了。这样一番下来,对方的困惑得到了解答,同时你也成功介绍了产品。

03介绍产品

       介绍产品时注意,一定要有针对性,不能照本宣科,把知道的像倒水一样统统倒出来,这样自己没重点,对方也一头雾水。要抓住客户需求,只把客户最关心的告诉她就好了。解决客户的问题,才不会惹人烦。适当情况下,还可以介绍一下咱们是配方、生产工艺,健康产品行业的市场等,树立一下品牌形象。

04价格促成

       这是关键的环节,此时我们要推出我们的价格了,而且要进行价值变现了。这个阶段成交要迅速,如果此时正好有什么活动,可以及时抛出来促使成交。如果没有活动,那也完全没有关系,沟通中注意这些地方,一样可以快速成交。